wirania swasty

Segmentasi Pasar Bisnis

Pasar bisnis dapat disegmentasi dengan menggunakan beberapa variabel. Bonoma dan Shapiro (1983) dalam Kotler (2000) mengusulkan segmentasi pasar bisnis dengan menggunakan variabel-variabel sebagai berikut:

DEMOGRAFIS
Industri Industri mana yang harus dilayani?
Ukuran perusahaan Besar, sedang, kecil
Lokasi Wilayah geografi
VARIABEL OPERASI
Teknologi Teknologi pelanggan apa yang harus diperhatikan?
Status pemakai Berat, sedang, ringan, non-pemakai
Kemampuan Haruskan melayani yang banyak atau sedikit pelayanan?
PENDEKATAN PEMBELIAN
Organisasi fungsi Haruskah melayani organisasi yang tersentralisasi atau terdesentralisasi?
Struktur kekuatan Dominan dalam hal rekayasa, keuangan, dll
Sifat hubungan alami Hubungan erat dengan perusahaan kita atau mengejar perusahaan yang paling diinginkan
Kebijakan pembelian umum Haruskah fokus pada perusahaan yang sewa guna usaha, kontrak pelayanan, pembelian system, tender tertutup
Kriteria pembelian Haruskah fokus pada perusahaan yang mencari kualitas, pelayanan, harga?
FAKTOR SITUASI
Tingkat kepentingan Haruskah fokus pada perusahaan yang membutuhkan pelayanan cepat, mendadak?
Penawaran khusus Haruskah fokus pada aplikasi tertentu produk kita atau keseluruhan aplikasi
Ukuran pesanan Besar, kecil
KARAKTERISTIK PRIBADI
Kesamaan dg pembeli Haruskah fokus pada perusahaan yang bernilai sama dg kita?
Sikap terhadap resiko Haruskah fokus pada perusahaan yang mencari/ menghindari resiko?
Kesetiaan Haruskah fokus pada perusahaan yang sangat setia pada pemasok?

 

Uraian di atas memuat sejumlah pertanyaan yang harus dijawab perusahaan B2B (Business to Business) dalam menetapkan segmentasi dan pelanggan bisnis mana yang akan dilayani. skema segmentasi ini membantu perusahhan B2B dalam memperhitungkan di mana akan menerapkan kenaikan dan penurunan harga karena masing-masing segmen akan bereaksi secara berbeda-beda (Berrigan & Finkbeiner, 1992 dalam Kotler, 2000).

 

Referensi

Berrigan,J. & Finkbeiner, C. 1992. Segmentation Marketing: New Methods for Capturing Business. NY: Harper Business dalam Kotler, P. 2000. Marketing Management Millenium edition. New Jersey: Prentice Hall.

Bonoma, T.B. & Shapiro, B.P., 1983. Segmenting the Industrial Market Lexington: Lexington Books dalam Kotler, P. 2000. Marketing Management Millenium edition. New Jersey: Prentice Hall.

Leave a Reply

%d bloggers like this: