Pasar bisnis dapat disegmentasi dengan menggunakan beberapa variabel. Bonoma dan Shapiro (1983) dalam Kotler (2000) mengusulkan segmentasi pasar bisnis dengan menggunakan variabel-variabel sebagai berikut:
DEMOGRAFIS | |
Industri | Industri mana yang harus dilayani? |
Ukuran perusahaan | Besar, sedang, kecil |
Lokasi | Wilayah geografi |
VARIABEL OPERASI | |
Teknologi | Teknologi pelanggan apa yang harus diperhatikan? |
Status pemakai | Berat, sedang, ringan, non-pemakai |
Kemampuan | Haruskan melayani yang banyak atau sedikit pelayanan? |
PENDEKATAN PEMBELIAN | |
Organisasi fungsi | Haruskah melayani organisasi yang tersentralisasi atau terdesentralisasi? |
Struktur kekuatan | Dominan dalam hal rekayasa, keuangan, dll |
Sifat hubungan alami | Hubungan erat dengan perusahaan kita atau mengejar perusahaan yang paling diinginkan |
Kebijakan pembelian umum | Haruskah fokus pada perusahaan yang sewa guna usaha, kontrak pelayanan, pembelian system, tender tertutup |
Kriteria pembelian | Haruskah fokus pada perusahaan yang mencari kualitas, pelayanan, harga? |
FAKTOR SITUASI | |
Tingkat kepentingan | Haruskah fokus pada perusahaan yang membutuhkan pelayanan cepat, mendadak? |
Penawaran khusus | Haruskah fokus pada aplikasi tertentu produk kita atau keseluruhan aplikasi |
Ukuran pesanan | Besar, kecil |
KARAKTERISTIK PRIBADI | |
Kesamaan dg pembeli | Haruskah fokus pada perusahaan yang bernilai sama dg kita? |
Sikap terhadap resiko | Haruskah fokus pada perusahaan yang mencari/ menghindari resiko? |
Kesetiaan | Haruskah fokus pada perusahaan yang sangat setia pada pemasok? |
Uraian di atas memuat sejumlah pertanyaan yang harus dijawab perusahaan B2B (Business to Business) dalam menetapkan segmentasi dan pelanggan bisnis mana yang akan dilayani. skema segmentasi ini membantu perusahhan B2B dalam memperhitungkan di mana akan menerapkan kenaikan dan penurunan harga karena masing-masing segmen akan bereaksi secara berbeda-beda (Berrigan & Finkbeiner, 1992 dalam Kotler, 2000).
Referensi
Berrigan,J. & Finkbeiner, C. 1992. Segmentation Marketing: New Methods for Capturing Business. NY: Harper Business dalam Kotler, P. 2000. Marketing Management Millenium edition. New Jersey: Prentice Hall.
Bonoma, T.B. & Shapiro, B.P., 1983. Segmenting the Industrial Market Lexington: Lexington Books dalam Kotler, P. 2000. Marketing Management Millenium edition. New Jersey: Prentice Hall.